リビン・テクノロジーズ（以下：リビン社）が提供するサービスをご利用いただいている企業に、サービス導入前に感じていた課題や、導入に至った経緯などについてうかがいます。

今回は、賃貸アパートやマンション、戸建てなどあらゆる物件を管理する株式会社ハウスメイトパートナーズに、導入いただいた管理獲得システム「BAIZO KANRI」についてお話を聞きました。

賃貸管理の老舗・ハウスメイト

賃貸管理や仲介をメインに行うハウスメイトパートナーズ（東京都豊島区）。管理物件数は全国に24万戸以上（※）で、毎年管理物件を着実に増やしています。
※注＝全国賃貸住宅「管理戸数ランキング2023」より

前身企業が1974年創業、2024年には50周年を迎えるハウスメイトは、賃貸管理を事業として始めた草分け的な存在です。同社の特徴のひとつに、アパート建築やデベロッパーに属さない独立系の管理会社であることがあります。自社で物件を建てず、販売しないからこそ、オーナーの賃貸経営の利益最大化を追求しています。

また、テレビCMでお馴染みのように仲介店舗を持ち、客付けに力を入れている点もオーナーに支持される強みとなっています。

今回話を聞いたのは、ハウスメイトパートナーズ・九州営業部・営業2課の古賀隆行マネージャーです。九州営業部は、福岡県福岡市や久留米市、北九州市、佐賀県、熊本県に管理と仲介の拠点があり、古賀マネージャーは物件管理の新規獲得営業に従事されています。

オーナー開拓で感じていた課題

「BAIZO KANRI」を導入いただく以前に感じていた課題を教えてください。

管理戸数を増やすための方法として、既存物件のオーナー様へのアプローチに課題を感じていました。

オーナー様の開拓で効果的なのは、DMでアンケートをお送りして返信をもらう方法です。

当然、そういったことに取り組んでいたのですが、営業担当個々人でリスト化し、DMを送るタイミングはバラバラ、効果測定も不十分で、完全な個人プレーでした。DMの状況を把握できている人間がいないため、営業管理もできていませんでした。

加えて、当たり先であるオーナー様のリスト化にも行き詰まりを感じていました。

「BAIZO KANRI」を知ったきっかけを教えてください。

以前、リビン社の社員の方と名刺を交換する機会があり、定期的にメールマガジンを受け取っており、そちらでサービスが紹介されていたことがきっかけです。

まずは、話だけ聞いてみようということで問い合わせしました。

サービスの説明を聞いてみてどうでしたか。

「BAIZO KANRI」には、DMを送る機能と上司が部下の行動をチェックして適切なアドバイスをするという機能があり、DMを使うプレイヤーの立場と活動を管理する立場、それぞれがどう感じるかが重要だと感じました。

再度、現場の社員に対してや管理職に対して提案していただいたところ、プレイヤーもマネージャーも「使ってみていいのではないか」という前向きの意見が出たので導入の運びになりました。

導入はスムーズに進んだのでしょうか。

システム部門や法務といった部門との調整、特にクラウドでオーナー様の個人情報を取り扱うという部分では、セキュリティの問題などもあり、導入までにはかなりの回数、リビン社とキャッチボールをしましたね。

導入が決まってから動き出すのに、なんだかんだ2カ月ぐらいかかりました。

これまでにも、同様のサービスを利用されたことはなかったのでしょうか。

スポットでDM発送サービスなどを利用したことはあったのですが、思ったような効果は見込めず、継続して利用しているサービスはありません。

「BAIZO KANRI」をどのように活用する予定ですか。

スタートしようとしているのがDMの発送です。まずは福岡の中心部の物件オーナーへ毎月600件ずつアンケート形式のDMを送っていこうと思っています。「BAIZO KANRI」のデータベースに登録されている物件データをベースにして、ある程度現地物件を見ながら選定し、管理を取りたい物件を600件ずつ数カ月送り、区切りをつけて効果測定したいと思っています。

まずは、「BAIZO KANRI」の名前のとおりに、導入してどれくらい管理戸数が増えるのかを見ていますので、継続するにしても最初の3カ月ぐらいでどれくらいの成果があるのかを見ていきたいですね。

短い期間で効果を見極めていくのですね。

訪問営業の履歴を管理画面に入力して社内で共有し、アプローチ方法や担当者の行動をリアルタイムに共有するといったことも試していきたいと思っています。ソフト面でも活用しながら実績を作っていきたいですね。決して高い成果を求めているのではないにしても、ゼロでは続ける意味があるのかを考えなければなりません。だからこそ真剣に考えています。

サービスに関して要望はありますか。

リビン社が「BAIZO KANRI」を買収してまだ日が経っておらず、改修の最中であることは理解しているのですが、改善点や使い勝手が悪いところがまだまだありますね。こちらの改善要望がどれだけ反映されるかも期待しています。

サービスを利用するなかで、「このタイミングでこの情報がわかれば」「この情報を入力できればもっと効率よくやれるのに」、と感じる部分があるので、どれだけスピード感を持って対応していただけるのかも注目しています。

こちらが一度投げたことをどれだけ真剣に受け止めていただいて、実際にフィードバックいただけるか。我々がサービスを利用するにあたって気付いたこと、お伝えしたことに対してどれだけ真剣に改修に結びつけていただけるのかは注目しているポイントです。

厳しいご意見ですが、それだけ真剣にサービスについて考えていただいているということですね。

「BAIZO KANRI」によって九州営業部で成果が出れば、他の営業部でも導入していくと思います。全国のハウスメイトに広がれば、会社の利益に大きく寄与できると思います。そこをモチベーションとして環境整備を進めています。

変化する賃貸市場でこれからの管理会社に求められること

人口減少や少子高齢化など、賃貸市場を取り巻く環境は厳しい状況です。そういったなかで管理会社の存在価値とはどういったものになるでしょうか。

オーナー様の代替わりが進んでいるといわれていますが、高齢でも現役のオーナー様もまだまだたくさんいらっしゃいます。高齢のオーナー様の中には、なかなか新しいことにチャレンジできず、拒絶反応してしまう方もいらっしゃるかもしれません。

これからの賃貸経営では、時代の流れに気後れせず新しい手法や空室対策などをどんどん取り入れて試していくことが重要だと思っています。そうでなければ先細りしていくでしょう。

月に1回以上はオーナー様のお宅に足を運んで信頼関係を築き、新しいことにチャレンジしていただくように根気強く関係性を築いていく。そういった姿勢が重要だと思います。

将来の展望について教えてください。

新築物件も多く建っていくなかで、賃貸経営も様々な環境の変化があり、不安を感じているオーナー様もたくさんいらっしゃいます。

今は大丈夫でも5年後、10年後大丈夫なのかと不安を感じたときに、不安をストレートにぶつけていただけるようなパートナーになりたいと思っています。

オーナー様の横に立ち、何かあれば「とりあえずハウスメイトに相談すれば、解決策を示してくれるよね」と頭に思い浮かべてもらえるような存在になるべく、私個人としても会社全体の姿勢としても頑張っています。

ありがとうございました。